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Advisory B2B : une offre basée sur le partenariat

Stagiaire au sein de notre équipe dédiée aux gérants de fortune indépendants (GFI), Henrique Pimenta a rédigé sa thèse de Master pour la faculté des HEC de l’Université de Lausanne au sujet de l’« advisory B2B ». Pourquoi a-t-il choisi ce sujet ? Quels en sont les enjeux dans un secteur où les gérants de fortune indépendants prennent de plus en plus d’ampleur ? Les banques dépositaires comme la nôtre peuvent-elles offrir aux GFI plus de services ou un service de meilleure qualité ? Retrouvez les axes de réflexion de son mémoire de Master dans cet article.

 

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Les GFI et leurs banques dépositaires

Les gestionnaires de fortune indépendants (GFI), la plupart organisés en petites sociétés comptant en moyenne entre trois et cinq personnes, représentent une part importante des intermédiaires financiers en Suisse. En effet, ils gèrent entre 500 et 600 milliards de francs suisses et représentent entre 7 et 15% des actifs sous gestion des banques dépositaires suisses. Leur taille leur permet d’être indépendants, flexibles et proches de leurs clients, mais les limite également en termes de ressources.

A l’inverse, les banques sont généralement de très grandes institutions financières bénéficiant de ressources importantes qui pourraient être en partie mises en commun avec leurs partenaires GFI. Les banques dépositaires pourraient donc partager certaines de leurs ressources avec les GFI et offrir des services d’advisory B2B qui leur permettraient, dans une certaine mesure, d’épauler les GFI dans le domaine des investissements.


« Les GFI regrettent la réglementation constante de leur profession par les autorités et se plaignent du manque de contact relationnel avec les banques dépositaires car ces dernières ne sont pas toujours flexibles »

Un contexte incertain

Actuellement, le cadre légal auquel les GFI sont confrontés est en plein changement, l’Autorité fédérale de surveillance des marchés financiers (FINMA) demandant plus de transparence que jamais à ces intermédiaires financiers. En effet, à partir de janvier 2023, les GFI seront confrontés à de nouvelles règles de conduite et d’organisation ; ils se trouvent actuellement dans une période de relative incertitude en raison de ce changement de réglementation. Pour cette raison, et pour comprendre l’ensemble des besoins des GFI, l’analyse de ces besoins est faite par le biais d’entretiens qualitatifs posant une série de questions. Au total, plus de 20 GFI romands, tous partenaires de PGSA, ont été choisis pour être interviewés.

Une offre en évolution

Le modèle traditionnel de relation entre un GFI et ses banques dépositaires est relativement limité. L’offre de base de toutes les banques dépositaires consiste en la tenue de comptes, l’accès à divers services bancaires tels que des prêts hypothécaires et l’exécution de toutes les transactions liées à la gestion des actifs. La banque ne porte aucun jugement sur la politique d’investissement du GFI, ni ne le conseille directement à ce propos. Par conséquent, cette offre de base ne laisse initialement que peu de place aux banques pour se différencier et gagner un avantage sur leurs concurrentes.

Cependant, l’offre des banques dépositaires pour les GFI évolue ; la plupart d’entre elles proposent désormais des services de conseil, ce qui leur permet d’utiliser leurs propres ressources pour conseiller les GFI.

Besoins ressentis auprès des GFI

Les  entretiens qualitatifs réalisés auprès de GFI partenaires dans le cadre du mémoire ont permis d’analyser leurs besoins et leur intérêt pour différents services advisory. Parmi ces services, certains ont grandement intéressé les GFI, alors que d’autres n’ont pas eu autant de succès. Les GFI ont, par exemple, porté un grand intérêt pour des services dédiés avec des thématiques précises. En revanche, ils ont témoigné un intérêt nettement plus faible pour des services généralistes proposés par une grande partie des banques dépositaires de la place financière suisse.  

Globalement, les GFI forment un groupe très hétérogène : ce qui peut paraître évident pour certains est inutile pour d’autres. Néanmoins, la plupart d’entre eux sont d’accord sur certains points : les GFI regrettent la réglementation constante de leur profession par les autorités et se plaignent du manque de contact relationnel avec les banques dépositaires car ces dernières ne sont pas toujours flexibles ; il est difficile d’avoir un contact direct avec certains départements, comme celui en charge de la compliance (à l’inverse des investissements par exemple).

 

Henrique Pimenta
Stagiaire GI

 

Ce travail a été effectué dans le cadre du Master en Finance (MScF) de la faculté des HEC de l’Université de Lausanne, sous la supervision du Prof. Julien Froidevaux.

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